贝壳找房商业模式分析

商业模式(如何赚钱):

根据贝壳找房子IPO根据招股说明书中的商业模式披露，贝壳的盈利模式来源包括以下三类：

一、在二手房版块的收入，三年的收入：185亿、 202亿、 246亿（2017-2019）

收入类型：

1、 自营链家品牌二手房买卖租赁交易佣金，以及链家等品牌中介在中链家等品牌中介的利润分配；

2、 壳牌平台交易佣金手续费，德佑等加盟品牌加盟管理费；

3、 壳牌平台的其他增值服务，如转让费( transaction closing services） 、 现场验证、 招聘、 培训等服务；

需求场景：

1、对于买家来说，找房子的成本非常高：买房是一种重决策的购买行为，需要收集足够的信息来做出决策，但市场情况大多是虚假的，不全面，买家收集信息的过程时间成本非常高，中介欺骗买家获取利润，买家和中介后续交易的相关政策风险和繁琐的交易程序，买方愿意支付一定的经济利益，以换取上述痛点；

对于卖方来说，发布房屋的成本很高：房屋是一种高价值的产品，销售决策也很谨慎。卖方需要研究和评估房屋的市场价值，需要筛选可信和低成本的信息发布渠道，需要多次引导多个买家看房子，需要处理交易相关程序，每个过程对普通用户极其痛苦，需要花费高时间成本，错过最佳成本（价格波动偏差），卖方也愿意支付一定的经济利益来获得上述痛点的完美解决方案。

说到这里，有一个例子:经纪人带买家看房交易后，买家抱怨:我觉得手续这么简单，你要收2%的服务费，我觉得有点亏。经纪人笑着说:正是因为我们的存在，你才觉得手续简单方便。你的感受是我们的价值，你的服务费不亏。

2、对于加盟商来说，小加盟商只有少数客户（买方/卖方）无法在其平台上进行匹配，因此他们需要依靠大量的贝壳匹配资源；另一方面，我们需要依靠贝壳的品牌信誉来加快平台的双边交易，品牌特许经营需要支持一定的特许经营费；

对于贝壳来说，无论是依赖资源还是品牌信誉，加盟商实际上都是对平台现有流量和资源的再利用，并获得相应的收入。原则上，贝壳希望有越来越多的类似频率和数量来获得更大的收入。

3、对于买卖双方来说，购房过程中的一些环节需要专业人员处理，如面积验证、转让等费用。买卖双方不专业，没有时间提供类似的服务。他们需要依靠壳牌平台提供服务来完成购房过程，并支付一定的经济效益

对于平台来说，在购房过程中提供一些环节的处理能力，不仅可以加快房屋交易流程，还可以赚取一定的服务差价(单项服务的成本和收入差）

二、新房收入:三年收入: ** 亿， 75亿， 203亿（2017-2019）

收入类型：面向开发商收取费用，然后贝壳给中介公司和中介代理分佣；

需求场景：对于买方来说，部分原因（如婚姻、投资、学区）会考虑新房子甚至未来的房子。这类房屋的购买过程也将面临上述购房的痛点，因此有支付的动机。但在这种模式下，买方不支付相关费用，而是包括在总房价中；

对于卖方来说，此时的卖方是房地产开发商或承包经销商。卖方需要以一定的营销费用出售多套房屋，以达到盈利的目的。卖方需要有一个渠道来吸引客户，然后转换交易。壳牌平台和经纪人承担这个角色，负责分销和获得服务费（对卖方来说是营销费）

3、 提供与房屋或家庭相关的增值服务；三年收入：6.3 10亿， 11.7（2017-2019）

收入类型：上下游业务流程扩张，如金融、 装饰等；

需求场景：

满足一个需求可能会导致更多的需求。对于买方来说，买房的需求和过程将继续衍生出其他相关需求。当买方在购买过程中看略超出预算预期的房地产时，就会出现资金缺口的需求。当买方在购买后需要装修时，就会出现新的装修需求。当买方在购买完成后需要搬家时，就会产生代理搬家的需求。

对于贝壳，解决并满足买方在购买过程和购买完成后的衍生需求，有利于加快交易过程，提高买方的购买满意度，获得一定的收入。

市场前景(能赚多少):

贝壳房地产交易平台的业务质量极其依赖于中国房地产市场的发展。

从总体环境来看，我国房地产市场需求仍呈现稳步增长的发展趋势。

7自今年上半年以来，政府继续增加房地产，强调『房住不炒』的理念，要求各大城市『一城一策』实施。在此背景下，开发商难以征地，融资成本越来越高，新房市场供不应求，进入股市阶段。

另外随着国家城镇化进程发展的背景下，优质的医疗教育资源越来越集中在各大城市，吸引乡镇居民进城工作，所衍生出的购房需求较为旺盛，形成持久的消费动力。贝壳找房的份额占比19年占比为21%左右，随着上市的加成，未来份额将会持续增长：2019年贝壳找房的GTV为2.13以万亿元为依据CIC2019年中国房屋销售租赁数据GTV为10.5万亿，以此大致计算，贝壳找房的市场份额为21.19%GTV将达到19.1万亿元。2019年经纪业务渗透率将达到2019年47.12024年%增加到%62.2%。

战略战术(怎么做):

核心打法：

在充分的市场竞争中获得优势，必须满足目标用户最痛苦的需求，尽可能形成护城河壁垒。

市场背景：二手房交易的典型困境如下：C最后，房地产经纪人和交易员有一个典型的单一游戏情况。经纪人工作了大约半年，平均交易1.5在这种短期职业状态下，经纪人自然追求短期利益最大化，经常遇到客户就宰杀，宰杀换行，房地产经纪人口碑极差；B终端是小房地产经纪人的中介费。一般来说，有零和游戏，赢家都吃。交易过程是一个单向链，随时可能跳过订单。一旦跳过订单，往往会失去所有的成就，收获为零，而撬开订单的人收获100%。在这种情况下，中介机构经常提供虚假的住房信息和真实的住房保密，然后在获得客户后推动真实的房地产，从而提高各个角色的交易成本。

在这种模式下，整个房地产经纪行业处于崩溃的边缘，经纪人和客户直接互相设防，经纪人和同事欺诈，服务质量非常令人担忧。壳解决方案：挂起真实的住房信息，推出ACN合作模式ACN即经纪人合作网络模式。ACN在模式下，房地产交易分为：房屋录入人、房屋维修人、房屋调查人、委托备件人和房屋钥匙人。这一方共分享交易中介费的40% ；客户推荐人、客户交易人、客户合作伙伴、客户首先看到的人、交易/财务顾问共享交易中介费的50%。由于交易流程分为十个独立不可分割的交付环节，在线记录每个环节共享约定的佣金分配比例，充分发挥每个经纪人的优势，使经纪人之间的合作成为可能。其中，客户交易员是最关键的。他们获得交易中介费的30%，每个流程节点的分配比例地方政府根据当地情况对案例进行微调。

产品层面：根据贝壳找房：App看迭代节奏:

第一步:经纪平台的基本功能建设主要基于链家的原始能力，重点是扩大覆盖面积:

第二步：促进交易能力建设，逐步推出相关增值附属服务：

第三步:开始发挥数据价值，利用数据和推荐促进交易，逐步探索房地产交易平台的大数据支持能力:

版本更新节奏详情：https://ios.kuchuan.com/page/appInfo?infoId=2554488#version

运营层面：

一个贝壳找房C终端用户产品需要相应的操作活动来曝光和指导下载，相关的产品节奏操作活动如下：

2018-4 通过官方微博宣布贝壳找房，成为 ** 2018FIFA赞助商转播世界杯

此时，贝壳找房的产品能力相当于一个MVP，产品能力不完善，覆盖面积高，世界杯赞助费相对昂贵，不应大规模推广。推测世界杯的营销机会非常宝贵：壳牌住房目标用户在家庭决策中发挥着重要作用『中年男人』，世界杯的目标用户也完美地适合这个群体。更重要的是，世界杯每四年举行一次。如果你错过了这个村庄，你就没有这家商店了。总的来说，世界杯广告可能很划算。

2018-9 贝壳找房赞助演技竞演综艺节目《我是演员》

2018-10 贝壳找房赞助播出的《妻子的浪漫之旅》自上线以来一直受到好评

此时，壳牌住房已经完成了目标的第一步，扩大覆盖率，提高产品能力，可以初步作为不同地区用户广告的交易平台。此外，通过节目的性质，目标用户仍然是一致的。

2019-10 贝壳找房超级赞助的演讲达人秀《奇葩说》第六季强势来袭

2019-11 2019年冠军联赛由贝壳找房赞助（CMCL）决赛在南京举行

2020-1 贝壳已成为中国女排的官方赞助商

此时，该平台开始逐步探索房地产交易平台的大数据支持能力。需要更大的宣传浪潮：

除迭代因素外，运营活动的重要影响在于核心交易的周期性。房地产交易的月分布趋势从10月开始，到 12月达到顶峰，因此10-12月份成为房地产交易的旺季，因此广告的运营和推广节奏也相应配合。

后续规划：

以贝壳IPO作为节点，IPO去哪里？

基于IPO招股说明书给出的招股说明书用户分为以下四个方面：

1、继续发展基础设施，提高行业效率和经验；

2、继续提高服务质量，增加对服务提供商的投资；

1不用说，这是对核心业务的不断优化和巩固。

3、扩大服务类别，提供居住服务一站式解决方案；

对于3来说，贝壳的野心可见一般。围绕房屋建设无边界解决方案，意味着与房屋相关的上下游链条的商家将拥有巨大的竞争对手。

房地产金融、中小中介加盟、装修原材料、装修设计、搬家清洁、物业等，不同的轨道是利润率高的黄金轨道。

4、选择战略投资和收购目标，整合互补，稳定市场领先地位。

基于12和3，自建是一种手段，兼并收购是另一种手段，兼容收购往往是扩大服务范围最有效的手段。

此外，房地产交易的大量资源依赖于线下资源，如经纪资源，可以以低成本、更高效地获取资源。