汽车代理商模式的挑战

导读

在汽车代理模式下，代理商以汽车制造商的名义经营。销售汽车时，汽车制造商统一定价，汽车制造商与客户直接合同，代理商收取佣金与额外产品和服务的差额。

在汽车销售之前，汽车制造商拥有所有资产，直到客户签订合同。汽车制造商为代理商提供免费显示车辆。在授权模式下，库存主要针对经销商；在代理模式下，是汽车制造商的全国库存。

在代理模式下，汽车支付由汽车制造商集中处理，并得到代理商的支持，汽车制造商也负责发票。

那么，在汽车代理模式下的购车过程中，还有哪些挑战呢？

文 | 杨蕾

正如我们在前一篇文章中所说，随着汽车行业数字化转型的深入，以及消费者旅游模式和消费行为的转变，汽车行业传统产业链的几乎每个环节都在发生变化。制造商直销和代理模式的出现已成为制造商与经销商合作的转折点。

那么，在代理商的销售过程中，会有哪些新的挑战，汽车制造商、代理商和客户在完成车涉及的几个环节会有哪些新的功能、角色和责任呢？

车源查找

首先，在客户查找车辆时，应该避免跨渠道的产品信息和价格上的差异。解决方式是通过在所有销售渠道中提供同样的销售模式来确保价格一致性并避免同品牌中的自相蚕食。

在购车过程中，客户不需要讨价还价，也不需要寻找价格透明的促销优惠市场活动。代理商不再有库存压力，但为了确保销售佣金收入，代理商必须进行宣传OEM库存和转换。

汽车制造商不仅要依靠经销商的本地营销活动，还要提高其库存的可见性。

试驾

对代理商来说，试驾的挑战是如何管理试驾。

在这里，汽车制造商可以向代理商提供二手车作为试驾，从而降低了车辆生命周期管理的复杂性，代理商也可以以独家租赁或优惠价格出售试驾。

购车客户可以在线要求试驾，未来可以在线完成预订。客户数据和试驾反馈必须在系统中注册，以备将来使用。

试驾是确保代理商正确联系和管理潜在客户的关键转换工具。

报价与议价

在报价环节，如何实现客户报价的无缝管理是一个考虑因素。

代理商可以提供包含所有产品和服务总价的报价，某些产品或服务可能需要额外开票。

客户希望获得与其他消费品相同的无缝购物体验，无论是在线选择还是与代理商达成协议择还是与代理商达成协议。

在转型过渡期，当代理商拥有汽车时，它可以代表汽车制造商生成订单，代理商可以以其名义提 ** 产品和服务产生额外收入。制造商可以离线查看报价和车辆销售价格。

那汽车厂商如何管理代理商销售中的折扣呢？

根据《市场竞争法》，代理商必须能够提供折扣。因此，代理商在转型过渡阶段仍能影响车辆价格。

其中，如果代理商为客户提供不讨价还价的体验，重点是产品的价值，而不是折扣。

代理商几乎不能利用价格作为促进销售的杠杆，只能通过提供额外的服务或提供部分佣金来促进销售。

汽车制造商可以从市场上看到品牌和代理折扣对汽车销售的影响，从而更好地了解最终销售价格是业务管理的重要杠杆。

车辆置换

那么，在代理模式下，如何从客户更换二手车中获得价值呢？

汽车制造商不需要直接管理二手车更换。通过引入外部在线评估，代理商可以离线开展该业务，使汽车买卖双方透明，无信息不对称。

对于在线销售，更换业务可能会影响外部合作伙伴，这需要第三方和代理之间更密切的合作。

为了获得最佳的客户体验，在线销售过程必须包括使用二手车评估工具。

订车

那么，在订车阶段，如何管理和降低库存订单取消的风险呢？

解决方案在于，让客户支付押金，该押金可从销售款中退还或扣除。签署融资租赁申请协议，通过在代理商内部重新分配车辆，最小化取消订单的物流成本。

代理商生成采购订单，跟踪订单状态，管理客户期望。汽车制造商要求代理商通过网络管理客户订单，但代理商不需要承担库存责任。

物流

交付前如何管理车辆物流？

车辆离开工厂/OEM在总仓之前，汽车制造商要求客户付款，并将所有权转让给客户，或在车辆交付给客户之前，要求客户付款。

离开工厂前未向客户开具发票的，应包括汽车制造商与代理商之间的监护协议。

在传统模式下，未开具发票的车辆不能交付。在代理模式下，车辆所有权转让将根据客户的付款时间进行后续实施，这将对资本流动产生重大影响。

支付与开票

如何管理汽车交易过程中的财务流程？

汽车制造商可以使用虚拟账户或临时支付平台来管理财务和发票流程。

高度透明的价格使客户受益。在转型过渡代理模式中，当客户线下购买车辆时，可以收到以代理名义提供的车辆或额外服务的单独付款收据/发票。

代理商不再参与客户的付款和发票流程，因此代理商可以使用的营运资金将减少，因为代理商只有车辆销售佣金的收入，而不是车辆销售的所有资金。

汽车制造商向客户开具发票，而不是经销商。客户付款后，交易完成。在时间上，经销商通常比传统的三级销售模式要晚。

交车

在代理模式下，如果代理只是服务提供商，如何保证一致的车辆交付体验？

其中，客户对销售过程整体满意度的评价应作为奖励代理商的指标，可以通过给予代理商额外的佣金来鼓励他们提供优质的服务。

车辆的生产和交付对客户来说是透明的。如果是网上销售，送货上门服务可以体现差异。

汽车制造商了解交付过程，作为客户的商业关系方，可以在车辆交付后获得客户的反馈。