直营还是加盟？串串“大佬”：用“类直营”模式稳固根基、扩大规模

既综合了加盟连锁和传统直营连锁的优势，同时又避开了两种模式的劣势，马路边边提出类直营模式，为行业带来新解。

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：周里希；编辑：景雪。

2024年，连锁餐饮加盟扩张的浪潮正愈演愈烈。

太二酸菜鱼、海底捞等此前全直营的品牌，相继官宣开放加盟；已经开放加盟的品牌也纷纷调整政策，加大加盟开店方面的投入力度。瑞幸咖啡新开放定向点位加盟，夸父炸串宣布投入1亿元补贴合作商，奈雪的茶则降低了投资门槛，对投资金额和加盟商的要求都有所降低……

但就在最近，红餐网注意到，在串串火锅这个赛道，头部品牌马路边边发布的2024年发展规划中提到，今年品牌将重点发力类直营模式。

何谓“类直营”？重点押注“类直营”模式，马路边边背后有何考量？

进军新加坡市场，

过去一年连开5家类直营店

事实上，马路边边并非今年才提出重押类直营模式。

回溯马路边边近几年的发展，可以看到，该品牌自2017年诞生后，曾创下日翻台13次的纪录。过去几年，凭借着对外开放加盟，马路边边实现了高速发展，门店曾一举突破1000家。但到了2023年，该品牌就已经提出，将重点发展类直营模式。

红餐网从马路边边相关人士处获悉，马路边边的类直营模式，类似于华莱士的员工合伙制。即由公司总部充当创业平台，并在内部员工以及外部合作者当中挑选合伙对象。

据了解，过去一年里，马路边边开出了5家类直营门店。具体来看，这5家新增的类直营门店当中，4家分布于四川的成都市，剩余1家则位于新加坡。新加坡的这家类直营店，也是其海外首家类直营店。

而其新加坡店一经开业，就点燃了当地市场。有身处新加坡当地的中国网友在小红书上发帖表示，该店工作日的晚餐等位时长通常在1小时左右。

△图片来源：截图自小红书

从网友们分享的打卡图片来看，该店复刻了马路边边1.0版本。从门店的装修到产品，都将成都老味道诠释得淋漓尽致。比如产品方面，涵盖了串串、冒菜、小吃和甜品等众多品类。包括签签牛肉等常见的串串，以及猪天堂在内的一些相对小众、极具成都地方特色的串串产品，也都从国内复制了过来。

新加坡门店虽然是马路边边类直营模式在海外市场首次试水，但取得的成效已不容小觑。据悉，该店开业仅55天总营收就超过了240万元，单日最高营收更是达到了10万元以上。

押注类直营模式，意欲为何？

从理论上来讲，马路边边的类直营模式是将西方的股权期权激励制度以及中国本土的员工管理方法融合在一起，并进行了优化迭代，统一了基层员工的责权利关系，从产权和战略层面对门店进行了顶层设计。

但完全开放给加盟商，只用收取加盟相关费用，岂不更省事？而这也是绝大部分连锁品牌规模扩张时首选的经营模式。

对此，我们与墨比优创（马路边边背后的运营主体公司）的CEO沈沙总聊了聊。

如其所说，当各个赛道上的头部品牌都开始注重跑量，将更多精力盯向加盟扩张时，市场上就很容易出现一些更本质的问题，这个时候头部的品牌愈加要重视餐饮经营中的一些重要环节，比如人才、产品、战略等。

而马路边边之所以选择类直营模式，主要考虑到这种模式的本质是投资上的合伙，同时又具备了管理上的直营。克服了资金短缺，降低投融资风险，但更重要的是，管理上的直营，实现了管人管钱管物，品质可控，提升了品牌，提高了市场份额。

相较传统的加盟模式，马路边边的“类直营”模式着明显的三大优势：

1、产品的“实验田”，有助于及时调整产品口味、定价

在串串火锅领域，如何避免产品同质化是如今每个品牌都必须解决的难题。为此，许多品牌都有专门设立产品研发和品控的部门，在产品环节投入不小。

但显然，“众口难调”，并不是每一款创新性的产品都能被消费者喜爱，获得市场认可。而只有通过重重测试的产品才有资格进入供应链，向全国的门店输出。

沙总表示，类直营店恰恰是产品创新的“实验田”。类直营店的消费反馈能够第一时间传导到公司相关部门，从而让产品负责人能及时对产品口味进行调整、改进；另外，及时了解新产品在类直营店的消费情况，也能有助于公司层面更好地制定产品的价格策略。

“定期研发的产品，都要先在类直营店进行推广，验证成功后才能再推向其它加盟店。通过先验证再推广的方式，能够大大提升全国门店经营的稳定性。不过，这里面也有个前提，直营店或类直营店也要达到一定的量，且要分布广，否则搜集回来的信息太少，比较片面，就不具备参考价值。”沙总说道。

2、人才的“试炼场”，帮助培养团队，向加盟店输送人才

如何选人、用人、留人？一直是餐饮业的难题。不管是大型餐饮，还是街边小店，本质上都是先有人才，才有业绩。

餐饮行业在人才管理方面究竟有多不给力？有公开数据显示，餐饮业的店长选对率不超过30%，管理层不超过20%。如何实现人才的快速成长？很多连锁品牌，包括一些加盟商老板，往往只能通过不断花大钱去学习培训，但效果却并不明显。如果外招回来，往往鱼龙混杂，良莠不齐，后期和你的经营理念融合的成本也非常大。

培养人才的方法不是一个人讲一个人听，最好就是让他们边学边练。而类直营店既能为员工提供边学边练的场所，同时又因为是员工合伙制，所以，此类门店该解决了人才的引用预留问题。

“通过类直营体系，培养、磨练了自己的团队，积累下来的人才还可以输送向其它的加盟店，解决加盟店的用人难题，也能帮助加盟店更好地经营。”沙总强调道。

3、深入一线市场，有助于制定更有针对性的品牌活动和发展规划

从更宏观的层面来看，搭建直营体系或发展类直营店，还将有助于品牌制定更有针对性的发展策略、规划。

据沙总介绍，过去，马路边边凭借加盟模式，实现了快速扩张。虽然这个过程中，品牌方与加盟商都实现了双赢，但是整个市场环境已经发生变化，餐饮经营的一些逻辑、打法也在不断变化，而加盟商往往都只在乎单店的盈利，关于品牌的规划、品牌形象，以及品牌的长远发展，并不在意。

如何得到一手的市场信息和数据，真切感受到消费者的反馈。在沙总分看来，类直营店的设立非常有必要。“通过直营管理、经营，公司层面能深入一线了解市场，并运用不断累积的市场经验制定更有针对性的品牌发展规划，进而又能反哺到加盟门店，为加盟经营保驾护航。”

串串火锅进入深耕期，

不能有了规模，失了内核

毋庸置疑，拥抱加盟，品牌可以走得更轻更快。2024年，中国的餐饮市场，也早已掀起一场争夺加盟商的血雨腥风。

报复性加盟出现，部分品牌甚至采用“规模至上”的策略，试图以规模的优势来碾压别人。因为，一般来讲，门店规模往往和品牌知名度成正比，随着连锁规模的扩张，能让品牌保持更好的发展态势，也能在成本管控、利润提升上更有发展空间。

但更深层来看，连锁品牌规模扩大的同时，单店盈利能力的提升仍然是不能丢失的重要一环。只有盈利，不成规模，谈不上品牌；而只有规模，盈利能力较弱，企业的发展就会根基不稳。

如果聚焦向串串火锅这个赛道，也可以看到，如今行业规模不断扩大的同时，品牌间的竞争早已是红海。红餐大数据显示，截至2024年1月，全国串串火锅门店数约有6.3万家，同比增长4.7%，在全国火锅大盘中的占比已达12.5%。而近五年来，全国串串火锅相关企业存量也一直保持正向增长。企查查数据显示，2023年全国串串火锅相关企业存量近3.8万家，同比增长6.8%。

竞争加剧，在消费端很难讲出新故事的2024年，难道串串火锅的尽头就真的只能是直营或者加盟？马路边边的类直营模式无疑提出了另一种新的解决方案，既综合了加盟连锁和传统直营连锁的优势，同时又避开了两种模式的劣势。

比如，在常见的连锁加盟模式里，会有一系列长期考验企业的问题，包括品牌是否有足够的控制能力去平衡自己、加盟商、消费者几方错综复杂的关系？怎么让加盟商珍惜品牌……而马路边边的类直营模式里，员工本身就是加盟商，从而可以避免这一系列相关问题。

更深层地，利用类直营模式，可以让品牌不断将基本盘做稳做扎实，在此基础上，再借助于外部力量，故而能让品牌走得更稳、更远。

对马路边边自身而言，过去几年凭借加盟模式实现了快速发展，吃到了市场的红利。但如今，串串火锅整个品类已进入深耕调整期，包括整个餐饮消费环境都已经发生了本质性的变化，这个时候其静下心来，练好内功，打磨好门店模型，无疑也是更为长远、睿智的考量。

沙总也强调，2024年，马路边边会进一步扩大类直营门店规模，预计全年新增10家类直营店。“将重心放在类直营经营上，但这并不等同于，我们就忽略了加盟。本质上，无论是直营、加盟还是类直营，都是相辅相成的，类直营门店打牢了，未来自然也会带动加盟店的发展。”

据其表示，在马路边边的下一阶段，还将放大类直营门店的优势，深度经营供应链、注重品牌营销，构筑起更深的品牌壁垒，同时，也愿意和海内外有投资意愿、运营经验和店铺资源的合作伙伴实现共赢。

注：封面图及文章配图由墨比优创提供，红餐网经授权使用。

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