下沉、开小店、取消抽成，2023海伦司在餐饮加盟市场杀疯了

开放加盟仅6个多月，待审核的合伙人申请就已达到了10000+。在餐饮加盟市场上，海伦司凭什么高歌猛进、一路上扬？

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：景雪，编辑：洪君。

2023年，算得上餐饮加盟竞争最为激烈的一年。

奈雪的茶、乐乐茶、陈香贵、Tims天好中国、乐凯撒披萨等一众直营品牌纷纷开放加盟。与此同时，一批已经开放加盟的品牌也开始在加盟市场上高举高打，喜茶继2022年底开放加盟后，新开事业合伙人门店突破3200家；瑞幸重启加盟，门店大幅增长，一举迈入万店门槛；海伦司开放“嗨啤合伙人”招募，6个多月里，收到的申请达到了10000+。

为什么这些品牌能够在餐饮加盟市场上高歌猛进、一路上扬？今天，我们以海伦司为例，来看看它是怎么做的？并探究其背后潜藏的餐饮加盟经营逻辑。

“小酒馆第一股”的阳谋：

推小店、取消门店抽成，扩张提速

前不久，海伦司通过官方公众号宣布，将对“嗨啤合伙人计划”的加盟店取消毛利抽成，门店收益100%归合伙人，且已抽取的毛利全部退还。

就此，红餐网也与多位海伦司加盟商进行了交流。“去年12月，海伦司就正式推出了这项针对‘嗨啤合伙人计划’的‘取消毛利抽成’政策。一开始接到电话时还不敢相信，看到群里的消息后才知道是真的免抽成，以前从未想过会有这样的好事。”呼和浩特特捷众金座店合伙人刘春霞向红餐网介绍道。

如其所说，海伦司过去按照加盟门店大小不同分别设计了4级抽成政策。而实施“取消毛利抽成”政策后，海伦司对所有合伙人免去抽成，每月仅收取1000元品牌管理费。

另外，不少加盟商也介绍，新开的嗨啤合伙人加盟店在营收方面已小有成效。呼和浩特捷众金座店合伙人刘春霞直言，自己的门店有280平左右，店内大大小小有近百桌，虽然开业才一个多月，生意却很好，即便是工作日，晚上的上座率也能达到80%。

湖北天门CBD购物广场店合伙人魏小钦也表示，自己的门店虽然位于湖北天门这样的下沉市场，但门店平均日营收基本也能做到了1万元。

另据拉萨首店合伙人旦增珠扎介绍，自己的门店在元旦跨年夜这一天，就实现了超4万元的营收。在其看来，市场以及消费者对酒馆的消费需求还很旺，国内酒馆赛道还会不断升温。

事实上，回溯海伦司过去一年的发展，会发现其无论是在加盟经营还是加盟开店方面，都在不断调整、升级。

去年6月，海伦司推出“嗨啤合伙人计划”；
仅仅过去3个月后，海伦司进一步推出了投入更少、门店面积更小的终极店型——“精品店”，形成了“臻品店”“优品店”和“精品店”大中小3种模型，让加盟商在开店方面有更多选择；
12月，又推出“取消毛利抽成”政策，把门店收益100%给到合伙人，还将已抽取的毛利全部退还。

伴随加盟策略的不断调整，海伦司“嗨啤合伙人”门店的扩张速度也开始明显加快。以过去几个月为例，嗨啤合伙人门店数量呈大幅上升趋势。2024年才刚刚开始，海伦司方面透露，已经有9家门店开业，另有21家店在开业准备中，也会在1月落地；筹备、签约中的门店已超过60家。

△近三个月海伦司新开的嗨啤合伙人门店数量

截至目前，嗨啤合伙人门店共开出130+，意向签约数300+，待审核的合伙人申请达到了10000+。据了解，新开的门店当中有不少还是加盟商开出的二店甚至三店，虽然开放加盟仅6个多月，但新开加盟店中，多店合伙人占比已达到8.3%。

餐饮加盟经营的底层逻辑，

能赚钱、会省钱，还要舍得让利

如今看来，过去一年，海伦司开启了加盟扩张加速度，同时还能保证加盟店的经营稳中有进，如何做到的？难道仅仅只是因为推出了小店模型，再或者就是几项加盟政策的推动使然？这背后其实有“门道”。

1、能赚钱、还会省钱，获客、稳客能力不差

高性价比的生意模式一直是海伦司身上最明显的标签。8.9元的奶啤、果啤，7.9元的精酿，2018年，海伦司率先在酒馆行业推出9元以下产品，带领酒馆行业从20元时代一举跨入9元时代。

而过去一年里，伴随餐饮消费的弱复苏，理性消费成为显性现象。“意大利沙县小吃”萨莉亚、“东北麦当劳”米村拌饭均人气火爆，还有小火锅、两元面包、10元自助盒饭、淄博烧烤等新业态兴起，都无不说明着更具性价比的餐饮企业、餐饮模式更能大行其道。

在这样的消费趋势下，“小酒馆第一股”海伦司再度宣布“开启酒馆6时代”，全国门店13款瓶装啤酒售价降低至6.99元/瓶。将瓶装啤酒的价格打到6元多，同时还能保证产品品质，试问谁能与之抗衡？

将“性价比”优势拉满，海伦司的获客、稳客能力一直不差。在保证不提高产品单价的基础上，海伦司又开始积极调整产品结构，根据其2023年中期报告，自有品牌产品（啤酒、饮料化酒饮和小吃）已经成为海伦司收入的大头，2023年上半年占其营收的76%左右。与此同时，海伦司还在不断研发包装更大、适合更多人喝的大桶酒，以满足多人聚会、社交需求。大桶酒由于包装、运输成本更低，毛利也会更高，有利于增加门店的营收。

此外，海伦司也在不断降低经营成本，比如在原材料使用上，引入了更多供应商，通过竞争降低采购价格。

“降本增效”最直接的反应就是，海伦司门店更赚钱了，而这也是加盟商乐见其成的。

2、高性价比+品牌效应，在下沉市场更吃香

可以看到，过去半年多时间里，海伦司的嗨啤合伙人门店已涉及云南丽江、四川广安、福建泉州、湖南娄底等城市。总的来看，新开的门店绝大部分都分布于下沉市场。

“小酒馆本身就是解决大众休闲娱乐的场所，充满着烟火气息，已经被消费者普遍接受。”早前，中烹协休闲餐饮委员会副主席&上海连锁经营协会餐委会会长汪志刚就曾表示，二三线城市生活节奏偏慢，消费者有着更多的休闲娱乐时间，也需要更新颖的休闲娱乐场所，酒馆业态弥补了这一空缺。

而下沉市场基于酒馆场景的消费一直处于“有品类、无品牌”的尴尬境地，缺乏高知名度、高市占率的成熟品牌，海伦司的下沉则恰恰填补了这一空白。既具有性价比，同时还是知名连锁品牌，海伦司符合低线城市人们的消费偏好，故而在下沉市场上也会更吃香。

尤其遇上节假日，在下沉市场上，聚会、社交的消费需求大增，酒馆就会迎来消费高峰。就这也从侧面映证了为何现在临到年关，大部分餐饮品牌开店速度都降下来了，但海伦司反而在1月开出了不少新店。

3、舍得让利，才能让加盟开店跑起来

过去一年，红餐网在跟一些加盟商交流的过程中也了解到，加盟商对于加盟创业仍然有不小的需求，加盟创业者普遍还困惑于加盟项目参差不齐、同质化严重、好项目难求……

“模式成熟、投资风险低、节约时间成本”则是加盟创业者在选择加盟项目时主要考虑的几大因素。

而海伦司作为小酒馆第一股，门店模式成熟自不必说，施行全托管模式又降低了经营难度，让加盟创业者快速上手，节约了时间成本。

更为重要的，“共创价值、共享价值”的利他思想的指引之下，海伦司会更多考虑加盟商的利益，甚至不惜让出自己的利益给到加盟商，比如这次的取消加盟店抽成政策。

事实上，实行抽成政策，是许多连锁品牌加盟业务的主要营收之一，而海伦司主动放弃抽成，等于白白让出了自己的利润，短期来看，利润是有所减少，但长远来看，不仅有助于释放合伙人的能动性、自主性，让加盟店快速成长起来，也让加盟店的存活率更高。

以刘春霞的店为例，其本人向红餐网算了一笔账，按门店目前每月40万元左右的毛利计算，在免毛利抽成政策落地后，到手的毛利就多了6万元，粗略估算下来，回本周期能缩减3至4个月。“在消费环境仍不明朗的情况下，这对我们加盟商来说简直就是天大的利好！”

让现有的嗨啤合伙人更快回本，减轻经营压力，进而也能提高加盟商开店的二店率。同时吸引更多潜在合作伙伴，推动海伦司门店规模不断扩大，构筑起规模优势。

产品和供应链，

千亿酒馆赛道下半场博弈的关键

事实上，酒精饮料与咖啡、奶茶类似，同为易依赖性产品，但酒精饮料的社交属性会更强。

在咖啡、奶茶的业态中，顾客消费大部分时候都是人均的单杯消费，品牌往往只能通过提升产品单价来提升客单价。而酒精饮料具有强社交属性，即使是单次消费往往也会涉及多人，消费的产品数量弹性大。单从这一点来看，酒精饮料的消费场景更具吸引力，酒馆赛道的发展前景自然也不会差。

弗若斯特沙利文数据也显示，2020-2025年CAGR（复合年均增长率）约为18.8%，预计中国酒馆行业收入将在2025年达到1839亿元。

但纵观整个酒馆赛道，目前还尚未出现与海伦司同体量，或接近体量的酒馆连锁品牌。虽然在某些区域内，其可能会面对本地化的竞争对手。但相较于那些独立酒馆、其他连锁酒馆以及一些跨界而来的选手，海伦司规模效应下的价格优势、产品及服务标准化的优势，依然是其占据消费者心智的利器。

如今，“小酒馆第一股”还在不断放大的自己的优势、长板。红餐网从海伦司品牌方处也了解到，接下来，海伦司仍将继续在产品上进行深耕。“2024年会是海伦司的‘产品年’，我们将通过打磨自有产品，进一步提升品牌竞争力。与此同时，还会发挥供应链优势，整合全球优质资源。”海伦司品牌负责人说道。

小酒馆，大生意。酒馆赛道本身是个长坡厚雪的大赛道，具有较强发展潜力，小酒馆生命周期也会更长。未来，借势成熟的供应链体系和更强的议价能力，在集中采购、生产等方面做到总成本领先，海伦司的规模势必还会进一步扩大，占据优势地位，海伦司的发展后劲还不容小觑。

本文配图由海伦司提供。

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