山西建材平台：家居新零售，是选择京东或美团模式？

山西建材平台：选择京东或美团的新家居零售模式？

当产业创新已成为大势所趋，当柔性制造和智能生产成为主流，当越来越多的新技术层出不穷，当消费升级到来时，新一代消费者开始崛起，当无数新物种蚕食鲸吞老行业老板的市场份额时，当传统商业效率低下时，客户体验越来越差，面对各种变化，原有成功的商业逻辑面临着巨大的挑战，原有的经验和路径似乎很匆忙。

在过去，我们认为许多成熟的行业没有机会。但我们也必须承认，我们的认知每天都在被颠覆和刷新。

盒马鲜生和永辉超市在生鲜行业打造的超级物种已成为标杆企业；汽车行业的大搜车、淘车网、花生好车也成为新零售的案例；书店行业的言论代表了连锁书店新零售的生活空间。

从新零售理念的提出到各行各业的实践，足以表明新零售已经开始深刻影响商业生态的变化，新的零售战争也在升级。

作为美好生活的重要组成部分，家居行业仍然缺乏新零售的最佳代表和案例，这是一个新的命题和机遇。

家居零售业的现状及变化

据估计，目前整个家居装饰零售业态的产业总值约为4万亿元。随着消费升级、互联网家居和智能家居的干预和创新发展，产业规模可能每年以10%到15%的速度增长。这是一个总消费量非常大的零售市场。

新零售在整个行业版图上野蛮生长，颠覆式覆盖的同时，并没有在很大程度上撼动家居零售这一块蛋糕。为什么家居行业在新零售大潮的激荡之下，似乎能够成为安然无恙的小岛？但是，这样的安然无恙还能还能持续多久？

长期以来，家居装修消费更多地集中在线下，在线销售对传统大型实体零售商的影响很小。家具和建材产品作为大型深度消费品，属于整个零售领域的独特分支。为什么它是独特的，主要有三点：

首先，它直接受到上游房地产行业的影响。家居装饰零售业作为房地产行业的紧密配套产业，受房地产消费的影响很大。家居装饰零售在很大程度上真实反映了房地产消费总规模的真实性。

第二，消费过程的体验要求较高。消费者作为一种大型深度消费品，对家居装饰零售商品有更深的体验、比较和沉浸感。需要根据自己的喜好和家居装饰风格选择合适的商品，如床、沙发、瓷砖颜色、沙发大小等，这些商品元素要求消费者必须到线下零售店观察、比较和体验商品。

第三，销售周期长。建筑材料和一些家具产品需要根据客户的家居装饰尺寸和风格进行定制。例如，橱柜、衣柜、地砖、沙发等需要在购物中心选择后，上门测量尺寸，到工厂订购定制，由于定制元素，商品交付周期较长，有些可能在半年甚至一年后送回家。

基于这三个非常显著和独特的零售特点，家具和建材产品对在线零售的影响相对较小。

家居零售的互联网、京东模式还是美团模式？

20102000年左右，包括一些工厂和企业在内的家居零售开始密集尝试互联网转型。到目前为止，家居零售有四种具有代表性的互联网模式：

首先，定制平台。代表性品牌是尚品家居配置，包括索菲亚衣柜、欧洲橱柜等。这些品牌最初是传统的定制工厂。在线转型过程中，在线建立整体家居装饰提供商平台，主要是为客户提供各种木柜定制服务，如衣柜、橱柜、卫生间、浴室柜等。不包括瓷砖、卫生间等基本的家居装饰建筑材料产品；

二是标准成品家具零售平台。以宜家为代表，提供更丰富的成品家具和日常用品，包括大型家具、沙发、橱柜、床、桌椅等，还包括床上用品、装饰品、锅碗瓢盆等各种家居日常用品。宜家网上购物中心主要依靠线下购物中心，因为它们都是成品标准部件商品都是自营的，所以可以在线覆盖有线下实体店的城市；

第三，严格选择日的严格选择平台。最具代表性的是网严格选择。严格来说，严格选择的平台与传统的家居零售完全不同。它面向的商品是装修后需要的各种家居用品。每个家具主要包括沙发、桌椅和床，而更多的是小型家居用品，包括锅碗瓢盆、小型家电等家居用品，以及洗涤、护理、服装等个人用品，甚至一些零食。严格选择的存在创造了一个几乎无处不在的平台SPU大型杂货平台相对有限。

第四种，家装平台。家装的最重要资源是设计师和家装公司，平台希望构建一个提供家装设计以及家装施工的信息服务共享，从上游抓住家居零售的第一个入口环节。通过掌握设计师和家装公司资源，可以为线下实体商场的商品进行更加高效的客户资源引流及分配。

这四种泛家居零售模式，各有其优劣长短

宜家的在线购物中心是最标准化的家具零售商，类似于京东模式。它主要依靠线下实体购物中心，以标准化的产品和自己的品牌，更适合在线销售。但其配送仅限于线下商店，覆盖范围非常有限；

定制平台的核心优势在于生产各种家用木柜，可以根据客户特点满足多样化的需求，但类别非常狭窄，建筑材料、沙发、床上用品等家居装饰领域的其他商品没有优势。

严选平台的SKU太多了，包括家居和家居用品、食品、个人用品、洗涤、护理、化妆品，包括服装等。，而且大部分都是自营品牌，运营成本和风险都会很大。

家居装饰平台是一个理想的解决方案，但它包含了大量的风险、不确定性和高成本的投资。不难看出，家居装饰平台的性质与美团类似，链接所有家居装饰公司和客户群体，提供有价值的信息服务。

然而，无论是卖方还是买方，服务平台最困难但不可避免的问题是，该平台对双方都有什么吸引力？为什么要吸引设计师进入，为什么要吸引客户在平台上下订单。几年前，美团以高昂的烧钱补贴杀死了一条血路，给了消费者足够的好处和好处，才有了今天强大的客户粘性和行业声音。

现阶段，传统家居零售商场面临的巨大问题

今天时代，对传统线下家居零售商场而言，已然面临着巨大的变革和挑战。

首先，产品非常相似。对于任何零售商场来说，大量的家居建材产品高度相似，价格和风格差别不大，导致恶性竞争。中小品牌和缺乏竞争力的经销商处于亏损和利润的边缘。

第二，国内房地产市场的消费者需求进入了一个合理的时期。近年来，房地产市场与前几年完全不同。对家具和建筑材料的刚性需求远低于10年前的0708年，市场呈现出理性消费甚至萎缩的趋势。80年代后的人基本上已经过了房地产消费的年龄，90年代后的人总数较低，他们的消费概念更加先进和理性。家居建材零售商场、超市越来越多，竞争压力和生存压力巨大。

第三，年轻人的消费观念在消费升级的背景下发生了巨大的变化。AC尼尔森认为，所谓的消费升级本质上是合理的消费。如今，年轻人的消费观念不再追求符号消费，也就是说，他们不再盲目追求品牌和高价格。这不是过去的 ** 丝绸消费，盲目追求便宜。

年轻人很有个性，更独立。他们不太在意别人怎么想，不喜欢追求土豪劣绅的消费方式，喜欢时尚、简约、有品味、有个性、有趣的新事物。在这种背景下，与家居零售商场本身及其商品相比，我们可以发现没有个性化。整层沙发、床、浴室等都有很多产品，几乎所有的产品都是一样的。因此，首先，它没有特点。其次，客户的选择更加困难。

第四，经销商资源的萎缩或经销商的利益无法得到更有效的保障。作为一种租赁体系，零售平台与经销商之间存在博弈和合作关系。购物中心希望从经销商那里增加租金收入和其他收入，而经销商希望购物中心降低租金，降低运营成本。

另一方面，工厂希望经销商提货更多，甚至提前付款，支付押金等。展位装修费用、人员工资、场地租赁费、营销推广费用等，使中小型经销商难以盈利。在工厂和商业平台的两端，经销商成为家庭零售领域最有可能受伤的人。

产品的同质化、代理品牌工厂的实力和零售平台上的资源利用都影响着经销商的利润。然而，对于购物中心，更重要的是购物中心的租金水平和租金收入水平，虽然购物中心将有整体营销投资，但不能保证每个经销商都能盈利，一旦经销商无法支持将退出，购物中心再次开始投资，所以循环，经销商资源越来越萎缩，退出越多，投资工作越来越困难。

未来家居零售会出现什么样的新物种？

无论是目前宜家(JD.COM模式)，还是家装设计师平台(美团模式)，还是家居杂货严格选择模式，专注于全屋定制的尚品家居配送模式，都各执一端，不是家居零售领域的线上集成商和领导者。

家居零售领域的线上线下端预计在不久的将来会出现超级独角兽。

纵观目前众多新的零售业态，可以发现从线到线 ** 检验店实现了一体化，线上线下相互授权，线上提供采购、订购、配送一体化服务，线下体验店创造了更多的现场体验，新颖美观的店铺设计和装饰，不同的商品列表，帮助休闲、娱乐、餐饮，让线下商店成为顾客更受欢迎，愿意去，值得留下来。

那么，在家居零售领域会有类似盒马新鲜或更独立创新的新物种吗？作者认为，答案几乎是肯定的，有三个原因：

首先，家居装饰零售的消费规模巨大。普通家居装饰消费，往往超过10万甚至数十万，是其他日常零售商品的几倍，如此巨大的蛋糕，总会有新的先驱涌入。

第二，家居装修消费后，然后推动电器和家居用品的消费。家居消费的客户群体是非常有价值的零售受众，家居消费的大数据具有很高的价值。

第三，传统线下零售商提供的产品、服务和环境体验已不能满足市场需求的新变化，迫切需要从产品升级到服务。

那么，未来家居零售领域的新物种将是什么样子，如何诞生呢？这里有一个讨论性的设计。

如何打造线上服务 零售平台？

JD.COM和美团一开始都不是全品类的。我们需要找到一个更容易生存和吸引流量的切入点。JD.COM从家电开始，美团从餐饮团购开始。最后两者一个成为有形商品零售巨头，一个成为无形服务巨头。

那么，对于家居零售领域来说，最终的目标是打造一个在线商品 服务提供商的超级零售巨头。为了更好地在早期阶段吸引流量，减阶段的业务压力，我们从哪里开始？

第一步是从宜家模式 严格选择模式开始。对于家居装饰，基础设施材料，包括瓷砖浴室定制衣柜和橱柜不太适合在线零售，该产品涉及早期工人家庭测量、设计和后期专业安装服务。在线销售更适合宜家的标准化家具产品、标准化沙发、桌椅、床等。

除了大型家具产品外，在线平台还需要选择更多的日常家居用品，放弃网易严格选择的个人用品，包括服装、护理、化妆品和食品，重点关注家居用品。通过小型日常家居用品，确保在线商场客户的流量、回购频率和在线商场DAU(日常用户)。由于是标准化商品，可以摆脱对线下门店的支持，实现全国配送。

第二步，延伸到家居装饰定制和基础设施材料产品。这一步需要依靠线下商店提供的现场服务。家居装饰定制和基础建材产品不再是在线购物中心，而是建立一个由工厂或经销商进入的平台。由于基础设施材料和定制产品需要非常复杂的现场测量设计和安装，甚至交付周期也很长，可以提供给专业的第三方。当平台提供商通过第一步实现更高的在线DAU是的，进一步延伸到基础装修类别，打通上游消费会事半功倍。

第三步是引进家居装饰公司和设计师，在家居装饰入口处建立服务提供商。正如前面所说，这一步是最困难的，但也是最有价值的。掌握家居装饰入口资源，将完全开放从家居装饰设计到产品零售的整个环节。为什么要把设计师平台放在最后？主要是当在线购物中心有足够的用户流量时，它可以有对设计师资源的谈判和控制，以避免使企业进入无休止的资金补贴模式。

1.专注于家庭生活：标准化家具 家庭生活必需品（包括自营、经销商或工厂）；2、覆盖范围较大；3。选择较少的产品，优质的商品，降低客户的选择成本。

二、家居零售线 ** 检验店如何做更好的跨界和场景创新？

依托强大的线上商城，线下体验店更需要思考如何跨境创新场景，成为值得客户留住的空间。

首先，在功能上需要弥补在线的不足。需要反复强调的是，家居装饰商品与其他零售商品有很大的差异，现场定制强，交货周期长，因此线下商店的现场服务功能尤为重要。

当线上商城延伸到基础家装建材商品和设计师平台的开通环节时，线 ** 检验店需要进驻同一部分商品和设计师。

二、严格选择商品，控制有限。买卖双方都有大量相似的商品巨大的负担和浪费。在线 ** 验店内，对商品需要严选和把控，恰到好处的成列和摆设既能展示商品的品质调性，又能留下更大的自由跨界空间，给予顾客更加舒适的体验，轻松的选购。

第三、场景空间的艺术化，生活化和多元化。作为新的零售物种，并且聚焦于家居零售领域，完全有必要而且更加有可能实现丰富多元的空间体验。彻底颠原来的家居零售商场的空间模式，融入阅读、休憩、音乐、咖啡、艺术作品等等元素，打造更加惬意的休闲场景，而这一切还需要能与精选的商品有机融合。线 ** 验店既具有功能性，更具有休闲放松性。

结语?

家居零售，一个数万亿规模的新想象

家居零售是所有生活零售的开始，高单值，高客群基数的特点使得这一行业具备巨大的规模效应，而特殊的消费和供给方式，现有供给模式的落后使得这一领域在不久的将来具备非常巨大的想象空间和开发空间。从什么样的角度切入，打造什么样的新物种，目前的痛点是什么以及如何构建新模式给予更多更好的新体验，是家居零售行业值得深入研究和思考的课题。

随着互联网巨头不断将触角延伸到线下，家居家装产业越来越无法再成为一个独善其身的零售行业小岛，变化正在发生，只是新未来是什么样，什么时候到来，只不过是时间问题，或迟或早，总会摧枯拉朽，创造新生。

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