流量的概述系列：基于流量的商业模式

大家好，我是云猫增长团队Jason。

今天的文章是云猫增长实验室流量概述的第四条推文，是了解互联网商业模式的基础。

流量生产商

在整个流量生态中，一般有三个角色，一个流量制造商通过创建有价值的信息来吸引用户，提高用户对产品的依赖，从而产生大量的流量。

一般工具产品是流量的生产者。腾讯和百度在早期提供单一的工具来获得大量的用户。在当今的互联网行业，今日头条、网易、微博、百度、腾讯、360和金山主要提供工具服务。

流量生产商的盈利模式非常简单直接，就是把广告的方式把流量卖给广告主。这个模式能否成立也是需要看工具的维护成本（人力，推广，硬件）是否小于工具流量带来的广告收入。

流量中介

流量中介主要是一些中介平台或流量代理。

大多数工具产品都是为某一类用户解决痛点问题，只需要目标用户 产品 这两个条件，就可以建立商业模式。

流量中介通常需要三个角色：需求方 供应方 中介。

流量中介一般有两种模式，一种是平台，一种是批发。

平台

中介平台的商业模式是建立在信息不对称的基础上的，平台的一边是需求方，一边是供给方，通过撮合需求方和供给方达成交易，从而收取一定比例的手续费。电商是其中一种常见的形态，包含C2C，B2C，B2B在线下场景中，二手房交易商是标准的中介平台。

运营互联网P2P以公司为例。一方面，运营商需要寻找资的需求方，需求方一般以中小企业为主，另一方面需要寻找资金供应商，供应商一般以个人投资者为主。

在运营过程中，需要考虑供需之间的动态平衡，否则会造成资源的浪费。举个极端的例子，假设投资者（资本供应商）的客户获取成本是100。

当用户进入平台时，发现资本需求方太少或不匹配，用户可能会损失，需要引入更多的资本需求方，以提高流量的转化率。一般来说，在运行该平台时，将根据客户获取成本较高的一方进行交通规划，并根据供需方的最佳比例确定另一方的交通预算。

比如在P2P在行业内，投资者获取客户的成本非常高，需求方的成本也很低。在考虑投资时，有必要考虑投资者与需要资金的企业主之间的比例，然后开始考虑如何获得投资者。

平台的主要盈利模式是，当需求方和供应商达成交易时，收取交易费作为中介费。

批发

有一段时间，淘宝客户很受欢迎。一些淘宝客户平台通过在百度上购买低成本的搜索流量，将用户引入自己的平台，让用户从这里跳到淘宝购物，从而从淘宝获得份额。

这种平台理念是批发流量业务，从百度批量购买流量，然后分发流量。MCN该机构也是一家流量批发商，从其他平台引入流量，然后以红色或内容作为分销节点，然后以零售价格出售给广告商或品牌。在批发商模式下，将原来的分散、无目的、廉价的流量转化为高质量的流量卖给广告商。

在2017年的共同黄金领域，最受欢迎的商业模式是贷款超市。苹果应用市场曾经有成千上万的贷款超市APP，贷超模式是一种简单的流量分配模式。贷超公司购买了一些流量，并将其分配给下游信贷公司。

当能够分配超过2家信贷公司时，利润将超过成本，最终实现利润。

最近，许多小说都有更多的广告，其核心模式与贷款超级相似。用户通过情节小说引入平台，然后将这些用户引入第三方小说网站，以实现共享。如果用户能为一些小说付费，平台的共享收入将覆盖流量成本，从而实现利润。

为什么流量中介模式能够建立？

能够建立流量中介模式，必须找到流量萧条，并能成功销售流量。

流量模式的核心是：采购流量成本 < 销售流量收入，即ROI（投入产出比）>1

在这种模式下，我们需要更好地了解流量市场，并对需求市场更加敏感。必须有溢价空间，更困难的是找到流量萧条和需求溢价的利润空间，这个利润空间有一定的窗口期。

在这个窗口期内，企业少，竞争少，流量溢价空间大。随着时间的推移，其他企业进入后时，利润空间会减少，市场最终会逐渐被淘汰。

淘宝早期免费的时候，大量商家只要敢开直通车就能赚钱。淘宝屏蔽百度，平台商业化后，淘宝流量性价比下降。

此时，百度的电子商务流量是红利。有一段时间，许多电子商务平台的商业模式是从百度批量购买流量，然后将这些流量卖给淘宝商家。只要运营能力强，百度电子商务搜索流量红利期约为两年。这就是为什么许多垂直电子商务平台和蘑菇街网站崛起的核心原因。

当百度的商业流量变得昂贵时，这些电子商务网站的利润空间就消失了，并逐渐退出了市场。然后内容流量红利开始。小红皮书，什么值得在早期积累一些高质量的内容，使用SEO获得免费流量，通过高质量的内容粘性留住用户。

在内容红利浪潮中，内容电子商务公司崛起。2019年最受欢迎的是网络名人直播，本质上也是内容红利，但这个内容是IP投资购买流量IP上，由于IP保留率很高，利用保留流量多次实现。

流量零售商

线下零售商通常可以同时销售多个制造商的产品，并通过产品包装组合获利。有一段时间，当苹果产品很受欢迎时，许多非官方的苹果商店都离线了。

卖苹果手机没有利润。在销售手机的同时，购买一些高利润配件是这些商店的主要收入来源。苹果手机只用于排水产品。销售高利润配件是这些线下苹果商店的真正商业模式。

流量零售商的盈利理念也类似于线下零售店。流量零售商通过购买流量，提供一些免费或划算的服务来留住用户，找到重复使用或引入高利润产品的方法，多次实现，最终利润总额超过单个用户的流量成本。

在流量零售模式中，有两个重要概念，一个是CAC,是 Customer Acquisition Cost 缩写是指用户获取成本 ，另一个是 LTV，是 Life Time Value 的缩写意味着用户的终身价值。

以互联网保险公司为例，假设保险交易用户的客户获取成本为1000，但保险交易收入为900后，每次出售保险，损失100元。

仅从保险的角度来看，保险业务是亏损和不可持续的。如果公司想继续经营，就需要考虑这些保险用户的二次实现。假设30%的用户可以转化为电子商务，购买医疗保健产品，10%可以转化为金融用户，20%可以转化为贷款用户。在这种情况下，必须考虑单个用户的最终价值。

流量零售模式的核心是挖掘用户价值，通过前期亏损获取客户，后期多次实现盈利。

当各种平台的流量红利结束时，需要考虑流量的保留和多次实现。

获取用户，提供多样化的服务，让用户一点一点上钩。当用户的获取成本低于他赚取的利润时，就建立了这种模式。

交通零售对产品的设计要很好，有一套清晰的用户引导路径，并能实现，对产品和运营团队进行比较考验。